德米瞪著我，不是憤怒，更多的是焦慮。他顯然被我的請(qǐng)求所震驚，我只是想讓他跟一個(gè)客戶打個(gè)電話，解釋一下關(guān)于公司軟件產(chǎn)品的幾個(gè)技術(shù)性問(wèn)題。
德米是我們開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的一個(gè)頭頭。他人很文靜，知識(shí)豐富，當(dāng)和他的開(kāi)發(fā)組同事討論問(wèn)題時(shí)會(huì)變的非常活躍。
但有一點(diǎn)很明確。德米不喜歡跟辦公室里非技術(shù)的人員做太多的接觸。
通常，這沒(méi)什么問(wèn)題。然而，這回我想讓他給客戶打個(gè)電話，是因?yàn)樨?fù)責(zé)這個(gè)客戶的銷(xiāo)售工程師請(qǐng)病假了。而其他的銷(xiāo)售工程師都在外出差。
除此之外，我還知道一個(gè)事實(shí)，對(duì)于這個(gè)客戶最感興趣最想了解的這個(gè)模塊，德米很熟。
我嘗試著恭維他。
“德米，我看見(jiàn)你在團(tuán)隊(duì)里、甚至測(cè)試組、技術(shù)支持組里談?wù)撨@些功能特征時(shí)都自信無(wú)比。架構(gòu)是你搭建的，主要也是你開(kāi)發(fā)的。這次和這個(gè)客戶只是在電話中交流，說(shuō)說(shuō)這些你絕對(duì)熟悉、絕對(duì)專長(zhǎng)的東西有什么難度嗎？
他又對(duì)我怒目而視。“不干。”
我?guī)缀跻艞�，讓一個(gè)不太有經(jīng)驗(yàn)的開(kāi)發(fā)人員完成這個(gè)任務(wù)，但這次是個(gè)大生意。我知道如果這個(gè)電話搞砸了，負(fù)責(zé)這個(gè)客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)倒大霉。問(wèn)題不在于她會(huì)對(duì)失掉這次機(jī)會(huì)有多么生氣。我的上司，CEO都不會(huì)高興 – 這絕對(duì)會(huì)是個(gè)問(wèn)題。
于是我打同情牌。
“德米，請(qǐng)考慮一下我的處境。如果我讓一個(gè)經(jīng)驗(yàn)不足的人去跟客戶交流，那我是在給自己制造大麻煩。所有你要做的事情只是回答幾個(gè)關(guān)于你最了解的東西上問(wèn)題。這能有多難？除此之外，這個(gè)客戶不是很懂技術(shù)�！�
沒(méi)有回應(yīng)。我又嘗試”Feel – Felt – Found”的說(shuō)服策略。
“我完全知道你的感受。當(dāng)我還做開(kāi)發(fā)時(shí)，我的經(jīng)理曾讓我和一群用戶坐在一起解釋一個(gè)新的應(yīng)用程序如何使用。我和你的感受是一樣的 — 怕的要死。但是你知道嗎？一旦我談?wù)撈疬@個(gè)應(yīng)用，我十分熟悉的應(yīng)用，我發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有什么好擔(dān)心的。如果你真懂所談?wù)摰臇|西，你會(huì)受到尊敬，被大家接受的�！�
他只是搖著頭。當(dāng)他起身開(kāi)始向我的辦公室門(mén)口走時(shí)，他說(shuō)：“抱歉，我的職責(zé)描述中不包括這個(gè)�！�
于是，我只好拋出殺手锏。
“明年你還想去參加微軟的Tech·Ed大會(huì)嗎？”
德米停步了，開(kāi)始猶豫。
“當(dāng)然，”他含糊的說(shuō)。
我笑了。
“那么，如果你幫我這個(gè)忙，給這個(gè)客戶打電話，我會(huì)批準(zhǔn)這個(gè)會(huì)議。”
當(dāng)然，我很愿意批準(zhǔn)去參加這個(gè)會(huì)議，但我必須等待下一年度的預(yù)算出來(lái)之后才能做決定。我很陰險(xiǎn)嗎？很爛的招？也許。
他很掙扎，好像肩頭扛了一座山�！澳呛冒�。但不要有第二次。
“成交！”
下午晚些時(shí)候，德米、業(yè)務(wù)經(jīng)理、我圍做著一個(gè)大會(huì)議桌旁，桌上有個(gè)麥克風(fēng)，看起來(lái)像個(gè)小UTO。丹尼，我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理，撥通了電話。
我看了德米一眼，發(fā)現(xiàn)他臉色蒼白。我看著他的眼睛，用鼓勵(lì)的表情向他微笑�！澳悴粫�(huì)有問(wèn)題的。簡(jiǎn)單回答幾個(gè)咨詢�！彼o張快速的看了我一眼。
客戶接了電話。出乎意料，他介紹了第二個(gè)人來(lái)接這個(gè)電話�！跋Ｍ銈儾灰橐�，我讓我的朋友杰尼來(lái)接電話。他對(duì)這類應(yīng)用程序是個(gè)專家�！�
丹尼大聲說(shuō)到：“完全沒(méi)有問(wèn)題，我相信他會(huì)對(duì)我們的軟件留下深刻的印象的，歡迎他給出意見(jiàn)�！�
丹尼不知道德米很緊張。當(dāng)?shù)つ峤榻B完了之后，我小聲對(duì)德米說(shuō)“別擔(dān)心”。我注意到他的腿子在桌子底下以每小時(shí)100公里的速度抖動(dòng)。
這個(gè)客戶，之前的電話中顯得和氣平易，這次一句話都沒(méi)說(shuō)。當(dāng)聽(tīng)到他的“專家”顧問(wèn)一上來(lái)就說(shuō)“我下載了你們的試用版軟件，說(shuō)實(shí)話，我沒(méi)有什么特別的感覺(jué)，”我的心一沉。
“數(shù)據(jù)庫(kù)連接沒(méi)有問(wèn)題，但當(dāng)我執(zhí)行更新步驟時(shí)，跑了12個(gè)小時(shí)仍然沒(méi)有完成。這完全不可接受，即使是針對(duì)夜間的批處理操作�！�
一段尷尬的沉默后，我說(shuō)，“真是抱歉。更新過(guò)程不應(yīng)該超過(guò)1小時(shí)的�！� 我看了德米一眼，示意他打個(gè)圓場(chǎng)。
德米做了個(gè)深呼吸，用他那柔軟細(xì)小的聲音說(shuō)，“你肯定什么東西能錯(cuò)了。程序里不會(huì)有任何東西能讓它耽擱這么久�！�
我戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的聽(tīng)這個(gè)“專家”說(shuō)道：“我可以保證，我絕對(duì)是按照信中的操作指令做的，而且系統(tǒng)滿足軟件的最小需求。我還必須說(shuō)的是，我們處理的數(shù)據(jù)還不超過(guò)1gig�！�
德米的臉上開(kāi)始變紅，嗓門(mén)也提高了�！叭绻闶前惭b我們的操作指令做的，那它一定不會(huì)有問(wèn)題�！�
丹尼立刻插了進(jìn)去�！昂�，我們可以另外安排時(shí)間談這個(gè)問(wèn)題。我想我們今天主要針對(duì)軟件功能特征�！薄皩＜摇被貞�(yīng)道：“如果產(chǎn)品不能像承諾的那樣運(yùn)行，還有什么好談的？而且你們的操作界面很不直觀。
德米現(xiàn)在站了起來(lái)，握著拳頭向前一步。“是嗎，那你肯定不太聰明，因?yàn)?0歲的都能毫無(wú)問(wèn)題的使用這個(gè)界面。”
丹尼驚訝的張大了嘴巴。我趕緊插話，試圖結(jié)束這場(chǎng)災(zāi)難。
“各位，各位，我們定個(gè)時(shí)間等銷(xiāo)售工程師回來(lái)后看看你的安裝，我們肯定能解決這個(gè)問(wèn)題�！�
我們的客戶終于發(fā)話，讓我們逃離了尷尬境地。“的確，丹尼，我想我們的觀點(diǎn)不太一致。但還是要感謝你騰出來(lái)時(shí)間�！�
就這樣結(jié)束了。德米一臉痛苦，“我早就跟你說(shuō)過(guò)”，他快步離去。丹尼只是坐在那里抱著頭。
猜猜怎么著？后來(lái)發(fā)現(xiàn)所謂的”專家“是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手派來(lái)的，蓄意破壞。丹尼承認(rèn)這個(gè)電話從一開(kāi)始就是個(gè)陷阱，因此才使德米做出看不合適的舉動(dòng)，這是一場(chǎng)必?cái)〉膽?zhàn)斗。幸運(yùn)的是，CEO沒(méi)有把主要責(zé)任放在我頭上。
至于德米，他想為此事道歉，我阻止了他。相反，我為不該把他推到他不愿意的處境而道歉。
總結(jié)：即使最出色的程序員也未必就有能力把他的知識(shí)傳達(dá)到他的技術(shù)圈之外。德米的力量在于做架構(gòu)和編程，不是客戶交流。
從此我明白了，有些程序員有天生的技術(shù)交流的能力，但未必都適合銷(xiāo)售的職務(wù)。德米回去繼續(xù)寫(xiě)他優(yōu)秀的程序、高高興興的參加他的大會(huì)，我再也沒(méi)有要求他去跟客戶交流。很顯然，我很高興他沒(méi)有選擇辭職。
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